A importância do Gerenciamento de Contatos (leads) para a sua empresa

A importância do Gerenciamento de Contatos (leads) para a sua empresa Jan 7th 2013, 15:55 Todo negócio, possui nichos de clientes e público-alvo capazes de proporcionar grandes potenciais de vendas. Quanto maior forem os números de consumidores, mais complicado torna-se o atendimento comercial e de marketing por parte de empresas e vendedores. Faz-se então necessária uma separação dos clientes com maiores chances de se tornarem compradores, ou seja, uma Gestão de Leads. Antes de nos aprofundarmos detalhadamente nas 6 dicas sobre Gerenciamento de Leads, que tal esclarecer algumas dúvidas básicas? O que são Leads? De forma bem direta e resumida, Leads são contatos que demonstraram algum interesse no seu negócio e nos produtos ou serviços que sua empresa tem a oferecer, representando assim uma eventual oportunidade para conversões futuras de vendas. Podem ser internautas que se cadastram na newsletter do seu site, alguém que navega pelas páginas do seu site e solicita um orçamento, ou até mesmo uma pessoa que liga na sua empresa para buscar mais informações sobre seus serviços. A partir do momento que um Lead assina sua newsletter, ou lhe fornece suas principais informações de contato (nome, e-mail, telefone, etc.) por meio do preenchimento de um formulário de contato, ele demonstra o primeiro interesse em conhecer mais sobre sua empresa, tanto em termos institucionais, quanto sobre sua oferta de produtos ou serviços. É neste momento que sua equipe comercial deve estar preparada para agir e realizar um primeiro contato de prospecção, visando não perder a oportunidade. Por que o Gerenciamento de Leads é importante para sua empresa? De acordo com estudos realizados por Chet Holmes, autor do livo “The Ultimate Sales Machine“, somente 3% de seu público-alvo está disposto à compras ou a contratação de serviços no exato momento em que procuram por fornecedores. Esses são os Leads que merecerão as atenções de sua equipe comercial. Outra parcela de 6% a 7% representam pessoas que estão dispostas a conhecer mais sobre sua empresa, as marcas e produtos que ela oferece e os benefícios de suas propostas. Esses são os Leads que merecerão as atenções de sua equipe de marketing. Praticamente 90% das pessoas não estão interessadas na sua empresa ou acreditam não estar precisando dos serviços que você oferece. É muita coisa né? Tenha em mente que uma gestão de Leads bem feita, aliada a estratégias e planejamentos de Marketing Digital podem ampliar significativamente a reputação, o reconhecimento e a lucratividade do seu negócio. Os fluxos de um Lead Existem várias formas de se atrair um Lead, assim como também existem várias plataformas para que esse Lead realize o primeiro contato com a sua empresa. Até que este primeiro contato seja realizado, este potencial consumidor exercerá um fluxo de comportamentos que costuma ser comum para boa parte dos segmentos de mercado: O cliente toma conhecimento de uma necessidade ou problema a ser resolvido Demonstra interesse na solução Sonda sua empresa e a de concorrentes do seu segmento Compara e avalia seus produtos e serviços oferecidos Estabelece o primeiro contato Estratégias para atrair um Lead Na maioria das vezes, o site costuma ser o meio de contato inicial de um Lead com o seu negócio, portanto tenha certeza de que sua página na web está otimizada para sites de busca (como o Google) e que todos os termos e palavras-chave referentes ao seu segmento de atuação e aos produtos que você distribui estão inseridos no conteúdo do seu site. Investir em Links Patrocinados do Google (Google Adwords) também é uma boa estratégia, pois favorece o posicionamento do seu site nos resultados de busca do Google. Como gerenciar Leads e converte-los em compradores Pois bem, o primeiro contato foi estabelecido! E agora como proceder? Confira algumas dicas simples que o auxiliarão em um melhor gerenciamento deste contato, visando transformar este Lead prospectado em um cliente comprador! Dica 1 – Seja rápido nas respostas Independentemente de qual foi a plataforma de contato (formulários via site, redes sociais ou e-mail marketing), não demore para responder a solicitação de contato de um Lead. Não esqueça de que se ele chegou até a sua empresa, provavelmente também chegará aos seus concorrentes. Dica 2 – Retorne o contato por telefone Sempre que possível, retorne este contato com uma ligação telefônica. Se não tiver o telefone dele inicialmente, peça-o em uma troca de e-mail. Ligações demonstram interesse no atendimento, e pode representar um grande passo para uma conversão. Dica 3 – Compartilhe informações com sua equipe de vendas Capacite-os para que qualquer membro da sua equipe comercial possa atender a este Lead de forma igualitária. Não corra o risco de perder um cliente potencial se por acaso você não tiver condições de atendê-lo em um determinado dia ou horário. Dica 4 – Faça as perguntas certas Montar um roteiro de perguntas pode auxiliar ambas as partes durante o primeiro contato. Faça as perguntas certas e tenha a certeza de que está entendendo quais são as necessidades do Lead. Informações corretas representam soluções corretas! Dica 5 – Continue a conversa por e-mails informativos Programe a sua ferramenta de email marketing para enviar vários emails persuasivos e de forma automática para os leads. Lembre-se que eles estão avaliando vários detalhes, inclusive a capacitação da sua empresa (e dos concorrentes também). Dica 6 – Visite seu cliente Aproxime o relacionamento. Apenas de e-mails e redes sociais, nada substitui uma visita presencial e uma boa reunião de negócios! O que achou do post? Deixe sua opinião nos comentários abaixo!